熱心な営業としつこい営業の違いは何？

営業関係の王道のテーマ、熱心な営業としつこい営業の違いです。

熱心としつこいはお客様が感じる事

熱心としつこいはお客様が感じる事です。なので一概に、これはしつこくて、これは熱心と、営業サイドで決められる事ではありません。お客様毎に主観は違うのですから。

お客様にしつこいと感じさせない話術と、お客様を観察して感情を読み取る能力が必要です。

そもそもお客様へのアプローチの数を減らせばしつこくはなりません。なぜ、減らせないのか。しつこいと思われる直前までは、お客様と仲良くなれる可能性があるからです。そして、お客様にハッキリ断られた後でも、疎遠にならないために、話題もないのに何かしらのコンタクトを取り続けなければならないからです。

そして、一度しつこいと思われたら、顔を出しただけでも、一言粘っただけでもしつこいと思われます。

まず、普段から、お客様がしつこいと感じる境界線を絶対超えないという細心の注意が必要です。

そうは言っても、課長に「行け！」って言われるんですよね。わかっています。

お客様が熱心と感じるかしつこいと感じるかは、営業マンの魅力によって大きく変わってきます。出来の良い営業マンがやれば熱心と捉えられる行動も、出来の悪い営業マンがやればしつこいと捉えられます。

営業課長というのは、ダメ課長に見えても、それなりに優秀な営業成績を残した結果、昇進しています。出来の良い営業マンだった過去があるんです。そして、その過去は少し美化されて記憶されています。だから、「(大丈夫だろう)行け！」って言うんでしょうね。

それでは、しつこいを熱心に変えるために、どんな営業努力をして、どんなコンタクトの取り方をしたら良いのかというお話をしていきます。

しつこいを熱心に変えるための営業努力

営業努力を大まかに分けると、

• ①自分の魅力を高める(自己啓発)
• ②自分を知ってもらう(自分を売り込む)
• ③お客様を知る(情報収集)
• ④お客様の要望に応える(接待、粗品など)
• ⑤商品を勧める

この５つです。他の分け方もあると思いますが、今回は、これで説明していきます。

この中でしつこいと思われる可能性が高いのは④と⑤です。何かを買って貰いたいという気持ちが透けて見えるからです。

①自分の魅力を高める努力(自己啓発)は、どんなにやってもしつこいとは思われません

まず、①の自分の魅力を高める努力(自己啓発)は、どんなにやってもしつこいとは思われません。お客様に会わなくて良いからです。営業に切羽詰まって来ると、アプローチの時間を確保するために、最初に削減してしまう努力ですが、本末転倒です。課長に隠れてでも続けましょう。

特に、話し方や商品説明などの対人スキルを中心に、自分の魅力を高めましょう。目に見えて成果があると思います。コツはちゃんと習う事です。自己流では限界が来ているから今の状況になっているのだと思います。

魅力のある人は、普通なら「どう考えてもアウトでしょ」という事をしても、「熱意に負けた」とか言われます。ずるいですよね。魅力のない人は、顔を出しただけでも、一言粘っただけでもしつこいと言われたりします。理不尽ですよね。まず、魅力のある営業マンになる努力をして下さい。

②自分を売り込むと③お客様を知るのアプローチを手厚くする

②自分を売り込むと③お客様を知るは、しつこいとは思われにくいアプローチなのでお勧めです。とにかくここを手厚くして、商品を売り込むための土台をガッツリ作ります。

お客様の感じる「しつこい」は、「(商品を売って自分にお金を出させるために)しつこい」です。自分を売り込むのは無料ですし、その先の「何かを買って貰いたい」という気持ちも透けて見えにくい話題です。

そうは言っても、話し方が下手だと「うざい。」とか「早く帰ってくれないかな。」とか「来なければいいのに。」などと思われます。そう思われないためにも、①自己啓発でお客様を飽きさせない話し方を身に付けます。

因みに、「うざいets」は、「しつこい」とは違います。「うざい」は割りと容易に解消するチャンスを貰えますが、「しつこい」は一度思われたら容易には解消するチャンスを貰えません。「しつこい」は、甘い顔を見せると調子に乗って来るイメージがあるため、多少興味のある話題を振ってもなかなか反応してくれません。

②③詳しくはこちら

④お客様のご要望に応えると⑤商品を勧めるは、しつこいと思われないか注意が必要

①～③まででしっかりと人間関係が出来ていれば、④お客様のご要望に応えるは、割りとスムーズに受け入れて貰えると思います。粗品を渡したり、接待したり、お客様のご要望に応える事です。ここが受け入れてもらえれば、あと一歩です。

ここで断られるという事は、勧められる商品が良い商品であっても、まだ購入するつもりはないという事です。ここで何度も断られるとしつこいと思われるので、断られたら②③からやり直すのが良いと思います。

⑤商品を勧めるは、お客様によって、しつこいと思われるまで何回チャンスが貰えるかわからないので、なるべく一発で決めたい所です。商品説明開始からハッキリと断られるまでは、どんなに粘り強く勧めても、しつこいとは思われず、熱心と捉えてもらえる可能性が高いと思います。多少無理しても良いタイミングです。

問題は一度ハッキリと断られた後です。もう一度勧めると、熱心と思われるかしつこいと思われるかはお客様次第です。

自分の何を受け入れられないと思われているのか、商品に問題があるのか、タイミングの問題だけなのか、しっかりと検証してから挑みましょう。気軽に二度目を勧めに行く人が多いのですが、かなりハイリスクな事をしていると自覚しましょう。

一度しつこいと思われてしまった後のアプローチ

一度しつこいと思われてしまったら、厳しい戦いが待っています。まず、「しつこくしてしまってすみませんでした。」とはっきりと謝っておきましょう。傷の浅いうちが勝負です。お金が絡まないので謝罪しても問題ないと思います。

ここをうやむやにスルーしようとすると、「しつこくする事を何とも思っていない奴なんだな」と思われてしまい傷が深まっていきます。

逆に、ちゃんと謝ると、好感度が上がります。お客様によっては、断った事に負い目を感じてくれる人もいます。「○○○な勧め方をしてくれれば良かった。」と自分への勧め方を教えてくれたり、「今回断った理由は○○○なんだよ。」などと断った理由を教えてくれたり、話の流れでものすごくでっかいヒントをくれる場合が結構あります。こうなると、断られた事で逆に人間関係が強固になったりします。

その上で、①～③を繰返しながら、何が悪かったのか検証し、対策しましょう。

以上、熱心な営業としつこい営業の違いは、

1. 自己啓発をして魅力を高められているか
2. 自分を知ってもらい安心感を与えられているか
3. お客様に好意を持っているという感情を伝えられているか

の違いというお話でした。