自分を売り込むとは？自分を知ってもらいお客様を知る

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お客様との人間関係作りとは、自分を知ってもらう事、お客様を知る事、そして貸し借りを作る事があります。

人間関係を築くための努力は、お客様に向けて行われますので、努力が見えやすくダイレクトに成果に影響します。

今回は、自分を知ってもらう事とお客様を知る事についてです。

自分を売り込むとは？自分に良いイメージを持ってもらう事

自分を知ってもらう事で、お客様に安心感を与える事が出来ます。先ず自分を知ってもらいましょう。

極めて重要な事ですが、ありのままの自分を知ってもらう必要はありません。自分に良いイメージを持ってもらう事が大切なのです。

お客様が安心感を持つのは、「自分が良く知っている営業マン」と「自分に好意を持ってくれている営業マン」です。

「自分が良く知っている営業マン」は、もう少しハッキリ言うと、「自分が良く知っている(と思っている)営業マンで、イメージの良い営業マン｣です。

「自分に好意を持ってくれている営業マン」は、これも、身も蓋もない言い方をしてしまえば、実際に営業マンがお客様に好意を持っているかよりも、お客様が自分に好意を持っていると感じてくれているかの方が大切です。私が顧客だったら、会社の利益とお客様のメリットを天秤に懸けた時に、自分(お客様)に付いてくれると思わせてくれる営業マンと取引したいですね。

しっかりと確実に好意を持っている事を伝えましょう。それが伝わらないと、本当にお客様の事を大切に考えているのに、信頼して貰えず冷たくされるという悲しい結末が待っています。

「自分を売り込みなさい」などと言われると、「自分にはたいした長所もないし・・・」などと、どうしたら良いかわからなくなる人もいると思いますが簡単な事です。

まずは、何でも良いから自分の話をすれば良いのです。

家族、友人、趣味、仕事に対する熱意、軽い悩み、休日の過ごし方、旅行に行った話、話題は何でもかまいません。

何があってどう感じたという話をします。「自分はわかりやすい人間だ」という事と「お客様に好意を持っている」という事がアピールが出来るとなお良いです。お客様は「何かに対してどう感じる人」なのか知りたいのです。もっと言えば、お客様の金銭感覚や感受性を理解してくれ、お客様も理解出来る感受性の持ち主と付き合いたいのです。

疎遠になっているお客様や新規のお客様にとって、取引きをしたいと近づいて来る営業マンは、「疑わしい人」であり「自分に何かを売り付けようとしている人」であり、贔屓目に見ても「知らない人」です。お客様が積極的に付き合いたいと思っていない場合、印象はマイナスからのスタートです。まず警戒心を解いてもらう事が大切です。

話すコツとして、良い印象を持って貰うために、ネガティブな話は控え目にする事です。

それと、自分(営業マン)を守る為と、お客様に「自分(お客様)の個人情報も洩らされないか心配」と勘ぐられない為に、自分(営業マン)の個人情報を洩らさない配慮は必要です。

お客様にとっては、なぜ自分に興味があるのかが大切です

お客様が自分を知ってくれている営業マンを選ぶ理由は、実はその前の段階にあります。自分に興味を持った理由です。

お客様に好意があるから、興味があり、お客様を知ろうとするという理由が大切です。自分(お客様)に好意を持ってくれている人と、自分の財産に興味を持っている人とでは、取引をしていて安心感がまったく違います。

お客様の情報を収集する時には、とにかく、「お客様自身に興味があります。」という印象を持ってもらわなければいけません。

まだ人間関係の出来上がっていないお客様へのアプローチで、「お客様は自分の事を知ってくれている営業マンを信頼するんだ。とにかくお客様の話を聞いて、お客様を良く知りなさい。」などと言う上司がいます。

少し違います。良く知る事よりも知りたい理由が大切です。お客様は自分に好意を持っている営業マンに安心感を覚えます。財産目当てと思われるような聞き方をしたら元も子もありません。

結果として、お客様を知る事は、商品提案の「ニーズを間違えない」「タイミングを間違えない」などの効果もあります。

どんな商品を好むのか？勧めると不機嫌になる商品は何か？金額は？お金が入る予定があるのか、それは何月何日か？。仕事以外でも、居る時間帯は？家族は？趣味は？等々、知っているだけで他社と決定的な差になる情報があります。これらは、知っていると有利になる情報と言うよりは、知っていなければいけない情報です。

何も知らない所がスタートではなく、基本となる顧客情報を全部知った所がスタートと考えていないと、顧客化や他社との競合に勝つのは難しいと考えておきましょう。

その上でお客様が「知ってくれていると嬉しい」と感じるポイントは、「ちゃんとわかっています」というアピールをしましょう。