自己啓発からセールストークの確立、マーケティングまで

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商品販売には、会社の魅力・営業マンの魅力・商品の魅力、そして、顧客との人間関係などが必要です。

会社の魅力とは、分かりやすく言うと企業のブランド力です。営業マンにとっては前提条件のようなものです。

営業努力あれこれ 自分と商品とお客様にする努力

営業マンが自身の魅力を高める自己啓発は、営業努力の王道です。全てのお客様に対しての営業努力と言えます。

営業に限らないと思いますが、魅力がある人かどうかで、同じ努力に対して返ってくる成果が何倍も違ってきます。

人により差が大きく、不公平とさえ思える要素ですが、時間を掛けて自己啓発をする事で大きく高める事も出来ます。時間の掛かる営業努力です。

元々の商品の魅力は、営業マンに変える事は出来ません。しかし、その商品を魅力的に伝える事や、その商品に魅力を感じるお客様を見付ける事は営業マンの仕事です。

そして、人間関係です。人間関係を築くための努力は、お客様に向けて行われます。個別のお客様に対しての営業努力と言えます。お客様に、こちらの努力が見えやすいため比較的に速効性があります。

お客様との人間関係作りとは、自分を知ってもらう事、お客様を知る事、そして貸し借りを作る事などです。

自分を知ってもらう事で、お客様に安心感を与える事が出来ます。

お客様を知る事で、ニーズやタイミングを逃しにくくなります。

貸し借りを作る事で、お客様とずぶずぶの関係になれます。貸し借りとは、お金などの事ではなく、気持ちの貸し借りです。

営業マンが自身の魅力を高めるためにする自己啓発

漠然としていますが、「個人の魅力」というものは、営業マンになる前、幼少の頃から今に至るまでの環境や経験によって培われて来たものがベースとなります。成人まで20年。大きな差が開くには充分な時間です。

しかし、後れをとった人たちも、小学校から中学校、或いは大学まで、何かを学ぶための基礎は身に付けているはずです。自己啓発のテーマをしっかり選ぶ事で急速に後れを取り戻す事が出来ます。

人によって足りないものはマチマチですが、コミュニケーション能力を高める自己啓発は万人にお勧めです。高いコミュニケーション能力は色々な場面で役に立つからです。１度しっかり学んでおくべきです。その後の○十年の人生が変わります。

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日々の仕事で目一杯忙しいとは思いますが、OJT以外で有料の学習を常に何か続けていきましょう。たった数年で大きな差になります。

商品の魅力を伝えるためにするセールストークの確立

商品の魅力を伝えるためには、商品の詳細を知らなければなりません。そして、それをお客様に分かりやすく伝える能力も必要です。

新人のうちは、パンフレットや販売用資料の読み合わせなどの勉強会をします。商品内容を理解し、どう伝えるかセールストークを確立します。

本来は、目論見書や約款まで確認します。すると、色々な商品に詳しくなるスピードが段違いに違ってきます。

「お前何でそんな事知ってんだ」って奴になれます。思わぬセールスポイントも多々見えてきます。試してみて下さい。

仕事に慣れて来ると、商品の勉強を疎かにする人が出てきます。似たような商品を何度も扱っているため、大体答えが解っていたり、何処を見ればその事が書かれているかわかっていたりします。聞かれた質問を上手くはぐらかす技術も、いつの間にか身に付いています。

即答で答えられる人と、どんなに速くても資料を見て答える人とでは、お客様の印象は大きく違います。

即答で答えられる人は、それを知った上で勧めた事になりますが、資料を見て答える人は、それを知らずに勧めた事になるからです。

私がもし、解っている事を資料を見せながら説明したい場合には、資料を開きながら先に答えます。この順番は、お客様に「詳しい人」と思ってもらうためにけっこう大切です。

聞かれた質問を上手くはぐらかす事が出来ると、お客様は納得はしますが、小さなモヤモヤは残ります。

一方、質問に的確に答えられると、お客様はスッキリします。

例えば、A社の営業マンがスッキリを積み重ね、B社の営業マンがモヤモヤを積み重ねていくと、いつしかA社の取引は拡大し、B社の取引は縮小していきます。

毎度毎度、八割方わかっている資料に目を通すのは、苦痛ではありますが仕事です。はしょらずに頑張りましょう。

商品にニーズのあるお客様を見付けるためにするマーケティング

証券会社の場合、商品を企画する段階でのマーケティングは、ホールセール(証券を発行する)側は念入りにやりますが、リテール(商品を購入する)側は物凄くザックリのような気がします。経験則でポイって感じの印象があります。「このくらい行けんべ」って感じです。

その商品に魅力を感じるお客様は、自分で探さなければなりません。どうやって探すのでしょう。

１つには、仮説を立てて顧客リストから魅力を感じそうなお客様のグループを探します。絞り込む条件のセンスで差が付きます。

検索条件などは、色々な人が色々な方法を紹介していると思うので、ここでは割愛させていただきます。

しかし、実はもう１つ、大きく差が付くポイントがあります。肝心の顧客情報ページに情報が入力されているかどうかです。

会話の中のちょっとしたニュアンスや興味を、文章に興して顧客情報ページに入力している人は意外と多くありません。

すごく興味を持ったお客様や、直近に会話したお客様は誰でも覚えていると思います。しかし、時間が経つとけっこうな勢いで忘れていきます。日頃からの顧客情報ページの整備は効果絶大です。

次回は、人間関係作りについて、自分を知ってもらう事とお客様を知る事についてです。