③ お客様の営業マンを評価する項目その２

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お客様の営業マンに求める評価の項目

前回に引き続きまして、お客様の営業マンに求める評価の項目を見ていきます。

営業マンの身嗜みと清潔さ 人は見かけで判断します

「人を見かけで判断してはいけない。」とよく言います。なぜそう言うのでしょうか。それは、みんな普通に、人を見かけで判断するからです。

人は視覚情報に80%以上頼って生きています。見かけで判断するなと言われても無理な話です。正確には「人を見かけだけで判断してはいけない」です。

お客様が見かけを大きな判断材料にしているのですから、営業マンも見かけ、つまり、身嗜みを整えなければなりません。

眉毛を整えリップを塗るくらいは当たり前です。そして、身嗜みの１番大きな部分が清潔さです。「不潔」などと微塵も思われないように気を使いましょう。

この世の中は、美男美女にとても有利に出来ています。しかし、幸いな事に、ビジネスの世界では能力にも目を向けてもらえます。皆さん自分のお金が関係してくると能力にも目を向けてくれます。

身嗜みは服装や顔の手入れ、脱毛くらいまでは、整いすぎて嫌われるという事はなさそうです。香水やアクセサリーなどお客様によって好き嫌いの分かれる所を見極めましょう。

営業マンの声の質 好きだという感情が伝わる声

多くのお客様は、営業マンの話ではなく声を聞いて判断するそうです。

本能的にやっているのでしょうが一理あります。良い方法かも知れません。営業マンの話を一から十まで理解出来るのならば、話を聞いて判断したら良いのですが、そうでないのならば、まず、その営業マンが信頼出来るのか判断しなければなりません。

判断材料は、本当か嘘かわからない話よりも声や表情なんですね。

我々営業マンも、勿論お客様を騙すつもりはありません。だからこそ、疑われて取引を控えられる事は何としても避けたい所です。

一口に声と言っても様々な要素があります。声の大きさから、高さ、話すスピード、テンポ、間、滑舌等々。お客様によって好き嫌いがあります。

一方で、誰からも好かれる声というものがあります。例えば、ニュースキャスターの声です。話のまとめ方等も含めて、お手本にすると良いと言われています。

声は状況に応じて使い分けなくてはいけません。人として感情があるのならば、普通は使い分けていると思います。しかし、自分の周りのコミュニケーション能力の高い人と、自分を比べてみて下さい。

コミュニケーション能力の高い人は、何か自分より感情が豊かで、相手に親身になっているように見えませんか。あれが会話のテクニックです。決して彼らが相手に親身になっている訳ではありません。むしろ、あなたよりドライだったりします。

しかし、才能だけでは彼らを超えていけません。

スポーツでも習い事や楽器でも、自己流で経験者の人並み以上になれる人は多くありません。しかし、しっかりと指導者に学び努力すれば、大抵の人は殆どの素人よりも上手くなれます。

コミュニケーション能力も同様だとお考え下さい。

今の時代、会話や人付き合いなども人に習うというイメージはあると思います。

しかし、自分がお金を出して習うかというと、現実感がない方も多いかと思います。なぜでしょう。

私の場合は、「如何わしい業者や怪しい業者の見分けが付かない」という理由でした。正直、全部怪しく見えます (#^.^#)

そんな中で、これは！と思えるプログラムを見付けました。

株)ジェイ・バンという会社の【伝え方 コミュニケーション検定・初級中級セット】というものです。

営業マンは表情でわかりやすい人だと思われましょう

声と同様に表情も大切です。表情に乏しい人は意識して表情豊かにする必要があります。面倒くさいですよね。でも、仕事です。割り切って頑張りましょう。

あなたの色々な表情を見て、お客様はあなたをわかったような気になります。それが大切なんです。そうして、得体の知れない他人から知っている人になってゆくんです。

良い所も悪い所も見せる必要はありません。無理のない範囲でなるべく良い所だけを見てもらいましょう。

笑顔は大切ですが万能ではありません。真顔が必要な所で笑顔を見せてしまうと逆効果になります。

特によくある間違い所は、クロージングです。ファーストフードや百貨店の店員を見ているからなのでしょうか。クロージングで満面の笑みを浮かべる人が意外と多いように思います。

真剣に高額商品を選んでいる人に、笑顔で後押しは出来ません。真顔で｢私も真剣に勧めています。｣という気持ちを伝えましょう。

満面の笑みは約定した後です。あなたの笑顔に釣られて、お客様も嬉しい気持ちになって下さいますし、まだちょっと迷いがあっても、｢こんなに喜んでいるのにキャンセルは出来ないな｣と思ってくれるかも知れません。

常識は人によっては違う事を理解しよう

常識ってなんでしょう。私は転職した時に、つくづく、「常識は人の数だけある」と思いました。

日本の常識は海外の非常識であったり、東京の常識は京都の・・、業界が違っても常識は違います。

特に営業をしていてダイレクトに関係してくる常識の違いは、金銭感覚です。

10億円運用している人に、1000万円の安全資産の運用を熱く語っても困らせるだけです。お試しやお付き合いにしても面倒な金額です。

逆に多過ぎる金額を提示しても、「バカにされた」と感じさせてしまうかも知れません。

本当の話、心の底で「お金持ち＝1000万円」と考えている営業マンも大勢います。自分を振り返って、2000万円とか5000万円とか滅多に勧めない人はその傾向があります。一桁下の200万円とか500万円ならお客様によって使い分けるのにです。

1000万円の札束など見た事もない庶民の子に有りがちです。私も証券会社に就職していなければ、１億円持っている人がそこらじゅうにいるとは思いもしなかったと思います。

お客様毎に違う常識をしっかりと把握しましょう。

近い・遠い 営業マンとお客様との距離感

会話をしていると一歩踏み込んで来る人がいます。逆になかなか踏み込んで来ない人もいます。

お客様の意に反して踏み込んでしまうと警戒されますし、かといって踏み込まなければ取れる約定も取れません。

営業という仕事の場合は、ギリギリまで踏み込みたい所です。越えるのが恐くて余裕を持たせていると、取り零す事があります。次の機会に回収すれば良い？いえ、取り零したら他社に持っていかれます。

余談ですが、会話をする時の実際の距離感は皆それほど違わないと思いますが、時々、妙に近い人がいます。気になるお客様も多いと思います。私は、気になります。気になると話すのがちょっと嫌になります。