貸し借りを作る事はお客様との人間関係作り

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商品販売には、営業マンの魅力と商品の魅力、そして、お客様との人間関係が必要です。

お客様との人間関係とは、自分を知ってもらう事、お客様を知る事、そして貸し借りがあります。

今回は、お客様との貸し借りのお話です。

お客様に貸しを作り、持ちつ持たれつの関係を目指す

貸し借りと聞くと、あまり良い印象は持たれないかも知れません。しかし、ずっしりと効果のある人間関係です。

お金の貸し借りや恋愛感情はダメですが、それ以外で持ちつ持たれつの関係を目指しましょう。

お客様の調べものを代理でしたり、お客様の疑問に解りやすく答えたり、プレミアム商品の確保や接待、粗品を渡す事などは貸しを作る事になります。

営業マンがお客様に貸しを作る行為の裏には、「何か買ってもらいたい」という下心があります。その下心が前面に出てしまうと「しつこい」と捉えられてしまいますので、注意が必要です。

熱心としつこいの違いはこちら(執筆中)

お客様に借りがあると思ってもらえると、提案が断られにくくなります。少なくとも話は聴いてもらいやすくなり、それは、口座開設や商品販売に繋がります。

お客様のご要望に応える事は軽～い貸しです。ご要望とは、お客様の「(軽～い)借りなら作っても良いよ」という合図です。ご要望がなくても、受け入れてもらえそうなニーズを見付けてやってみます。受け入れてもらえれば軽～い貸しが作れます。

お客様は返す気のない相手に借りは作りたくありません。ただ、お金持ちほど貰い慣れているというか、「ここまでは貰いっぱなしでOK」という限度が高いように思います。

中には、貰いっぱなしをまったく気にしないお客様もいらっしゃいます。そういうお客様には、貸しを作っても無駄です。商品の魅力で攻めましょう。

商品を購入してもらうようになってからは、お客様がその商品を気に入って「ありがとう」と思って貰えれば貸しになり、「しょうもないもの勧めやがって」と思われたら借りになります。格段に貸しが作りやすくなります。

お客様に借りを作るチャンスを逃してはいけない

因みに、お客様が「何かくれる」とか「何かしてくれる」と言って来たらどうしますか？

借りを作る事を嫌がる人がいますが、借りも立派な人間関係です。私は、縁を切りたいお客様以外は、なるべく貰って置きます。借りを作りたいのです。

ただ、貸しを作ったらトコトン回収しようとするようなお客様には警戒が必要です。コンプライアンス的な弱味になるものは御法度です。お断りします。

お客様に借りがあると、お返しに何かをしてやる理由が出来ます。何かをしてやる時に「理由がないから」などとは断られにくくなります。

逆に「お客様が何かをしてくれる」話を断ると、よほど納得のいく理由でない限り、この担当者は自分を警戒していると思われます。

まとめ

自分から貸し借りを解消するなどもってのほかです。持ちつ持たれつの関係を目指しましょう。

余談ですが友人関係も同じ理屈です。損得勘定抜きの人たち(家族や恋人、幼なじみの親友など)は別にして、人間関係に貸し借りは重要な要素です。