① お客様の営業マンを評価する項目を意識する

広く一般を相手にするリテール営業で、「何か１つ。大切な事を教えて。」「これさえ出来れば、という事はありますか？」などと聞かれると困ります。しいてあげれば、人間的な魅力だと思うのですが、それを得るには様々な努力が必要です。

営業は総合力です。そしてまずは、加点要素よりも、色々な項目で足切り水準に引っ掛からない事が大切です。足切り水準に引っ掛かるという事は、その項目はお客様の我慢の限界を超えているという事です。

どんなに加点要素があっても、足切り水準を割り込む項目があったら水の泡です。

お客様は心の中に営業マンを評価する項目を持っている

お客様は、皆さんそれぞれに営業マンを評価する項目を持っています。

例えば、商品知識、説明力、マメさ、礼儀(マナー)、常識、身なり、清潔さ、声の質、親しみやすさ、知的さ等々。中には、お酒が飲めるとか、プライベートでの付き合いが良いなんて事を重視するお客様もいますし、顔やスタイルも見られていたりします。

そして、その全ての項目に足切り水準があり、お客様によって項目も配点も違います。

大学の受験に例えるなら、受験科目や配点が大学によって違い、それぞれの科目に足切り水準があるようなものです。

ここで重要な事は、例えばマナーに厳しいお客様は、一番マナーのしっかりした営業マンと取引きをしたいと思っている訳ではありません。

普通のお客様のマナーの足切り水準が10点満点中4~5点だとすると、マナーに厳しいお客様の足切り水準は7~8点位だという事です。足切り水準を越えていれば、8点でも9点でもかまいません。満点を越えて12点とかだったら加点があるかも知れませんが。

マナー重視のお客様だからと言って、他の項目はどうでも良いわけではありません。他の項目にも足切り水準はあり、そのすべてに引っ掛からない事の方が大切です。その上で総合力の高い営業マンが選ばれます。

「お客様に何故か避けられている」等という場合は、何か足切り水準に引っ掛かっている項目がないか考えてみましょう。

良いお客様は、嫌な事でもずっと嫌な顔はしていてくれません。一瞬表情が雲って、後はニコニコしています。見逃したり気のせいとスルーしたりしないようにしましょう。

コミュニケーション能力が高く、気持ち良く取引き出来る良いお客様ほど、その傾向は強いように思います。

例えば、臭い、声が勘に障る、更には距離が近いなど、自分では気付きにくい事もあります。

そうした致命的な失点要素を排除した上で、やっと加点要素が評価されていきます。

お客様がどんな評価項目で自分を評価しているのか観察しましょう。そして、お客様にとって好ましい営業マンになりましょう。なれないなら好ましい営業マンを演出しましょう。

地声が小さい？声帯を開く努力をしましょう。マメではない？理由になりません。容姿が不細工？眉毛を整え、服装や香水の力も借りましょう。仕事なんです。お金貰ってんです。私生活では通る主張も仕事では通りません。

営業マンにも、許容しがたいお客様というのはいますから、それは避けて通って良いと思いますが、基本的には、自分に合うお客様を探すのではなく、それぞれのお客様が望む営業マンにならなければ営業成績は上がりません。

一般のお客様の評価項目に難しい事はあまりありません。誰でも出来る事を取りこぼしなくやっておく。それだけで多分、中の上の営業マンになれると思います。