② お客様の営業マンを評価する項目 その１

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「お客様の評価項目を意識する」の続きです。

お客様の求める評価項目

お客様の営業マンを評価する項目を見ていきます。

営業マンに商品知識を求めるお客様

営業マンに特に商品知識を求めるお客様は、「詳しい人をお願いします。」などと言って来ます。頭の良いお客様や、何事も細かく調べたがるお客様が多いように思います。

理解力が高かったり、来る前に既にパンフレットを熟読していたりしますので、意外と説明力の高さは必要なかったりします。

営業マンの注意点は、何かを聞かれた時にその項目をパンフレッで探し始めるなどというのは御法度です。お客様は心の中で「書いてねえよ、こいつダメだ。」って思っています。

パンフレットの内容を全て理解しているお客様に、＋αの知識を与えられる能力が求められます。

パンフレットや販売用資料の中身は、何処に何が書いてあるか知っていて当たり前。より細かい目論見書や分厚い説明書が、どこまで頭に入っているかが勝負です。せめて目次くらいは暗記しておきましょう。

このタイプのお客様は、なかなか満足する担当者に巡り会えなかったりします。そのため、一度認められれば、かなり良好な関係を築けるお客様でもあります。営業マンの実力の差が出るタイプです。

しかし、こちらに非がありトラブった時などは、一番誤魔化しがきかないタイプでもあります。

営業マンの説明力が問われるお客様

商品知識と説明の上手さは、どちらも兼ね備えている営業マンが多いため、お客様は、｢商品知識のある人＝説明の上手い人｣と思っている節がありますが別物です。詳しい人と教えるのが上手い人は違います。

説明の上手い営業マンを求めているお客様も、詳しい営業マンを求めているつもりでいます。

しかし、このタイプのお客様は、事前にあまり調べては来ておらず、その場で理解しようとするため、上手く話せばこちらのペースで話せます。お客様がしっかり理解出来るように説明出来る能力が必要です。逆に細かい事やイレギュラーな事までは話がいかないため、パンフレットや販売用資料の内容を解りやすく魅力的に話せる能力が求められます。

営業に限らず、マメさ加減は人間関係の肝

マメさ加減は人間関係の肝です。友人関係でも仕事の同僚でも、マメさ加減と金銭感覚さえ合っていれば、それ程ストレスなく付き合えると思います。

マメさ加減が合っていない場合、大抵は、マメな方がマメでない方に不満を持ちます。

テーブルに湯飲みが１つでも出ていたら片付けたいAさんと、３つ位溜まってから片付けたいBさんが一緒にいると、いつもAさんが片付ける事になりAさんにストレスが溜まります。しかし、AさんがBさんに「片付けろよ」などと言いだすと、Bさんは「Aさんといると疲れる」と思います。

営業マンは、お客様よりもマメでなければいけません。マメさ加減が足りないと、お客様から｢いい加減な人｣とか、｢だらしない人｣｢ルーズな人｣などと思われてしまいます。しかし、お客様に鬱陶しいと思われるようなマメさはいけません。

マメさの加減に無頓着な事は、物凄く大きな「仕事の出来ない要因」になります。逆に言うと、マメさ加減に気を遣うだけで仕事が出来るようになる営業マンもいます。

礼儀(マナー) は一方通行ではありません

まず、正しい作法を知っておく事が大切です。正しい作法さえ知っていれば、後は必要な時にやるだけです。

そして、自然と礼儀正しく出来る人は、大抵仕事が出来、風格が備わって来ます。そろそろ課長になる準備が調ったのかなと思えます。初対面の部下のお客様に、絶対に嫌われてはいけない立場の人には必須のスキルかと思います。

その他にも新規開拓など、会社の看板ではなく営業マン個人が評価される時の入口でもあります。

次回もお客様の評価項目で身嗜みや声の質、表情、常識、親しみやすさや知的さ等々です。