Ⅳ過去の株式営業の失敗を性格統計学で反省してみる(実例)

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何か最近、性格統計学の話ばかりですね。興味のない方すみません。次回から通常のお話に戻ります。ただ、営業には色々と使い勝手の良いメソッドなので、興味のある方はぜひ一度試してみて下さい。
相手のタイプによって伝え方を変える性格統計学

今回は、株式の成長株投資と割安株投資の勧め方の失敗と、証券貯蓄での対応の失敗について、性格統計学に当て嵌めて改善策を考えてみました。

性格統計学のおさらい

性格統計学の【伝え方コミュニケーション検定 初級講座】では、希望型と慎重型という２つの思考型がある事を説明しています。

それぞれの思考型の特徴は、希望型はメリットが直接分かる言葉に魅力を感じ、慎重型はリスクを回避出来る言葉に魅力を感じるとの事です。因みに私は慎重型です。

自分が良いと思って選んだワードが、思考型の違う相手には、響かないどころか逆効果になってしまう事もあると説明されています。

自分の伝え方に傾向がある事や、伝わり方が相手によって違う事などを学び、実践します。

性格統計学 慎重型の人に響く成長株投資の勧め方

株式には、成長(グロース)株と割安(バリュー)株という分け方があります。

成長株投資は、株価は既に平均以上に上がっているけれども、会社の成長性を考えるともっともっと上がるんじゃないかという思考で買う銘柄です。

過去にない値上がりを将来に期待して買う投資です。

失敗するとチャート上の高値を掴んでしまう事もあります。動かないという事は殆どなく、上がる時も下がる時も比較的にすぐ結果が出ます。

そのまま伝えたら、希望型の人には魅力が伝わりやすそうな投資方法です。

では、慎重型の人には、どのように勧めたら良いのでしょうか。

慎重型の人は失敗をすごく嫌います。

普通に勧めたら、チャート上の高値を掴んでしまう失敗に目が行きます。目が行って離れません！私が慎重型なのでわかります。

しかし、成長株投資の失敗は他にもあります。

例えば、ここから２倍にも３倍にもなるかも知れない銘柄への投資チャンスを逃してしまうという失敗です。買わない事で起こる失敗です。

これもまた慎重型の人が絶対にしたくない失敗です。私が慎重型なのでわかります。買いもしないのに上がらないでくれと願います。

慎重型の人に成長株投資を勧める時は、買い逃してしまうという失敗に目を向けてやると良さそうです。

また、成長株投資というのは、基本的には順張りです。順張りというのは、株価が上昇しているうちに買って上昇しているうちに売ってしまう投資方法です。

買付けてから売却するまでに、転換点がなくても良い投資方法なので、ある意味１番シンプルに成功しやすい投資方法とも言えます。

「何も起こらなければ儲かる」。こんなワードもセールストークに添えてやると良さそうです。

性格統計学 希望型の人に響く割安株投資の勧め方

割安株投資は、会社の見通しはそれほど良くなくても、株価は十分下がっていて、通常ではこれ以上下がらないんじゃないかという思考で買う銘柄です。

過去の値動きの範囲に収まる事を予測してする投資です。

値下がりした所を買うので、チャート上の高値を掴んでしまう心配はほぼありません。しかし、割りと高い確率で、ず～っと動かないなんて失敗もあります。

たまに、これ以上下がらないんじゃないかと思える位置から、更に下がる事もありますが、タイミングが良いと数ヶ月で倍になる事もままあります。

そのまま勧めると、リスクを嫌う慎重型の人が魅力を感じやすそうな投資方法です。

では、希望型の人には、どのように勧めたら良いのでしょうか。

希望型の人には、下がらないという理由よりも、上昇すると思える理由が必要です。

そのまま勧めると、「面白くない」などと言われてしまいます。

割安株投資は、値上がりする理由も値下がりする理由も殆んど見当たらない銘柄を、上昇に転換するんじゃないかと予測して購入する投資方法です。

株価位置的に一番良いタイミングでは、株価位置以外の良い話はほぼ何もありません。

しかし、世間一般には良い話は何もなくても、勧めようとしている自分には、株価が上昇に転換すると考えた理由があるはずです。

割安株投資は、株価位置が低いというだけでする投資ではありません。上昇に転ずる可能性とセットです。しかし、タイミングが良ければ良いほど、上昇に転ずる理由は可能性がなさそうに感じます。

慎重型の人に、上昇に転ずる可能性をメインに勧めてしまうと「そうは思わない」とか「その可能性はないと思う」などとなってしまいます。慎重ですから。「あなたが買った途端に反転する」などと言われても信じません。実際にその時点では、上昇に転ずる可能性は低いと考えられるから間違いではありません。

しかし、希望型の人には、可能性の低さよりも上昇する希望があるという事実が響きます。

可能性の高さに拘わらず、上昇に転ずるシナリオを、面白可笑しく話してあげると良さそうです。

成長株投資と割安株投資の好みの違いは、成功体験だけではなかった

成長株投資と割安株投資は、状況によってどちらも出来なければいけません。しかし、好みはあります。

成長株が好みか割安株が好みかは、経験豊富なお客様の中には、稀に、本当に稀に、どちらが好みか見分けが付かないお客様もいらっしゃいます。

しかし、殆どのお客様、そして殆どの証券マンは、どちらかに片寄ります。それも、本当に分かりやすく片寄ります。

特に３回続けて失敗した後の絶対外せない４回目とか、自信を持って大きな金額を投資したい時などは、ハッキリと分かれます。

私は今まで、その好みの違いは成功体験によるものだと思っていました。成功体験を積む事によって、もう一方の投資方法も同様の自信を持って出来るようになるものだと思っていました。

しかし、性格統計学を学んで、「それだけではなかったんだ」と納得しました 。

私は、慎重型です。 成長株での成功体験も、割安株での失敗体験もイヤというほどあります。

それでも、いざと言う時には、割安株に投資しますし、お客様にもそう勧めて来ました。その理由がやっとわかった気がします。

希望型は成長株投資、慎重型は割安株投資に魅力を感じ、逆の投資にはかなりの成功体験を積んでも一抹の不安は拭えないように思います。

今思えば、お客様に気持ち良く取引きしてもらう事を考えたら、ここぞという時に、成長株を勧めなければいけないお客様も多くいらっしゃったのではないかと思います。

安全性の高い金融商品を希望しながら、リスク高めの高金利商品しか買わないお客様がいます

とにかく堅いものに投資をしたいと言って来たお客様に、とにかく堅いものを紹介しました。金利は微々たるものですが、とにかく堅い商品です。リスクのほぼない商品と、若干の為替リスクのある商品の２種類を勧めました。慎重型の私にはお手のものです。

しかし、なかなか首を縦に振りません。そうこうしている内に、他社で何か買ってしまったと言うのです。

どういうものを買ったのか聞くと、格付けの低い外国債券でした。「それ堅くないじゃん！柔らかいじゃん！」心の中で思いました！

説明を聞いてみると、ちゃんとリスクは理解していました。しかし、気に留めていない様子。高金利に期待を膨らませています。

彼女は嘘は付いていなかったと思います。本当に堅い商品で運用したかったのだと思います。

しかし、性格統計学に当て嵌めて考えてみると、多分、彼女は生粋の希望型だったように思います。

彼女の「堅いものを」と言う希望を尊重して、当初勧めた商品を勧めるのならば、セールスポイントが違っていたのかも知れません。

微々たる金利と若干の為替変動。私にはセールスポイントに思えなかったメリットですが、彼女には魅力を感じるポイントだったのかも知れません。

それでも乗り気でないようならば、「堅いものを」と言う希望自体を、もう少し疑ってみる必要があったのかも知れません。

実はこういうお客様は、割と大勢いらっしゃいます。今までは、「営業マンのセールストークに流されやすいお客様」という認識でしたが、性格統計学を学んでみると、そもそも自分の思考型がわかっていないお客様のように感じます。

性格統計学では、お客様の思考型を考えて対応するため、この話の展開になりそうなお客様の見当が付き易くなります。

他社に持っていかれていた契約を、自社に持ってくる事が出来そうです。（広告）


知って得する、知らないと損をする！すぐに役立つ相手に合った「伝え方」のコツ！（広告）